僕は、学生の時に色々学んだことを、実際にカタチにしたいっていう気持ちがあって営業を選びました。教科書や講義の内容は、基本的に仮定の話ですから。

自分は上司に「やってみろ」と言われて……

――総務部からの異動でしたね。

ちょうどその時、「営業」に興味が湧いていた頃だったので、ラッキーだったのかな。

――営業に対する興味とは？

営業って、すべての始まりなんです。仕事の始まりであり、会社のスタート地点にあるもの。営業がいないと、どんな大きな仕事も全然話にならない。 最初から最後まで一貫してプロジェクトに関わり続ける。総務の仕事をしていて、そういうのを見てきましたから。

――営業に向いているのはどういう人だと思いますか？

適性というより必要なのは信念。逆に、ただ利己的であるだけの人は向いてないと思います。自分たちが儲かればそれでいいっていうのはダメ。建築は、建物を建てて終わりじゃない。 施主様、地主様がより良い状態になる、幸せになる、そういう事が目的なんです。

お客様は僕たちを信用して契約してくれるから、契約した段階でそのご家族と未来に対して責任が発生するし、覚悟も必要になる。 営業は「これが施主様のためなんだ」って強い信念を持っていないと、契約には臨めないですよ。 そういう意味では、他人の為に一生懸命になれる人でないと勤まらないかな。

……まあ、敢えて言うなら、自分で考えるのが好きな人。あと、考えた事を実際に行動に移せる力がある人が営業に向いてかもしれない。 これは「向いてる」というより、決まったスタイルのない、営業っていう仕事をする上で必要不可欠なものという感じだけど。

――たとえば、名前や顔を覚えるのが得意な人は営業に向いているとか……

得意とか不得意じゃなくて、それは覚えなきゃいけないことですよね。営業の素質とは無関係です。 覚えるのが苦手なら努力すればいいだけ。メモを取るとか、集中して顔を覚えるとか、できないならできないなりに、どうカバーするかって事が営業の素質だと思いますよ。

できる、できないじゃなくて、どうやるかだよね。自分の中にある可能性は、全部営業のための武器になる。 だから勉強するし、知識も蓄える。「多能技能」といえば工務って感じですけど、うちは営業だって「多能技能」ですからね。 設計の知識、不動産の知識、金融の知識。全ての相談にこたえられるスペシャリストが、自分たちの目指す「多能技能」の営業です。

――営業の流れについて教えて下さい。

まずは情報収集。お客様と自分たちと、双方にメリットが生まれる土地を探して、お話を持っていきます。 その過程で見学会にお連れする、完成予想図を作成する、収益の概算を上げる……など。 一番重要なのは、実際の現場を見て頂いて、平成建設のファンになって頂くこと。営業は押し付けがましくなく、そっと近くに寄り添っているのが理想ですね。

――お客様への、最初の訪問は緊張しませんか？

何も緊張しない！

全然しない！

というか、緊張するような間をおいたらダメですよ。入口で足が止まったらブレーキが掛かっちゃうから、言いたいことが言えなくなるし、伝えたい事が伝わらなくなります。 だからそもそも、緊張したらダメ。緊張する前にチャイムを押しちゃう。

例えば、賃貸マンションを建てられるような地主さんたちは、人間観察のプロなんですよ。人生経験は僕たちとは比べ物にならないぐらい豊富だし、人を見る目は凄くシビア。 他社の営業と競合してたりするから、こっちの言いたい事なんて最初から全部お見通しです。 セールストークの内容ではなく、僕たち営業の人となりを見てる。 だから、小賢しい、作ったような営業トークなんてあっさり見破られちゃいますよ。

――そんな地主様の信頼を勝ち取る秘訣は？

単純です。本当に、その方の為になる事を提案すること。自分の利益だけではなく、お客様にとって最大限のメリットになる事を考えること。 会社ですから、利益を上げなければいけないのは当然のことです。でも自分たちだけが儲けて、他人から搾取するような仕事はやってはいけないこと。 だから、その会社の幸せと、お客様の幸せがイコールになるようにすれば良いんです。皆が幸せになるのが重要。

売り込むのはモノじゃなくてヒトだっていうのは本当の話で。いくら良質の商品を用意しても、契約前にそれを実感することはできないじゃないですか。 建物が出来上がって、暫く経ってから「あぁ、こりゃいいもんだなあ」と感じる訳でしょう？　 だから、お客様が契約を結ぶ時にはいつも、商品じゃなくて営業を信じてハンコを押してくれるわけです。

そういうのを経験しちゃうと、人生観が変わるね。そのご家族の何十年も先の未来まで預けてくれること、ただ「僕」を信頼して、そこまでしてくれるんです。それを目の当たりにして感動しない人間はいないですよ。

――平成建設といえば「内製化」ですが、これは営業活動にプラスになりますか？

それはもう。「内製化」自体はパネルやパンフレットでご紹介してるんですけど、現場を見て頂くと反応が全然変わりますね。 平成建設の職人が実際に働いているところを見て頂いて、監督や大工と直に言葉を交わして貰うと反応が全然違いますよ。

職人さんの話は説得力ありますからね。しっかりとした現場を見せるというのは、何にも代えがたい説得力です。平成建設の営業にしかない武器。

営業としてはその「内製化」を、どう営業活動に役立てるかってことですよね。その武器をどう使うか、どのタイミングでどうアプローチするか、そういったセンスが営業には求められる。

――お引き渡し後のお付き合いはどのようなものですか？

施工後もずっと連絡を取り続けますね。季節のごあいさつのハガキを出したり、顔を出しに行ったり。

僕は市内を車で走りまわってる時、ちょっと時間が出来たら自分の担当したお住まいの近くを、敢えて迂回して回ったりしますよ。 そこで奥さんが庭に居たりしたら声をかけて。大体年に2～3回は、顔を見せに行ってますね。

――最後に、理想となる営業マンの在り方について教えてください。

僕は営業４年目なんですけど、ほんっと、まだまだペーペーで底が浅いなァと思うんですよ。 先輩に同行するとつくづくそう思う。……だからまずは、底の深い人間になること。人間的な魅力を深いものにする事が目標です。人間力を磨くというのかな。

僕も目標としている人がいます。いつも余裕があるように見えて、やる事はしっかりやっていて、バリバリ仕事してるのに、そうは見えない。仕事にもメリハリがあって懐が広い。 お客様に対しても、すぐに十年来の親友のように打ち解けて、押し付けがましくないのにすぐ近くにいる。 ……そういう営業に憧れますね。